시작하며

안녕하세요, 벙커샷 컴퍼니 민복기 대표 디렉터입니다.

이 글을 클릭하신 대표님이라면, 아마도 밤잠 설치게 하는 고민과 남들은 모르는 절박함을 안고 계실 겁니다. 저 역시도 대표님들과 같은 창업가 포지션에서 성공의 환희는 고사하고, 실패의 쓴맛과 자금 압박의 고통을 겪으며 수많은 위기의 벙커에 빠져가며 하루하루 버텨내고 있기에 대표님의 그 마음을 누구보다 잘 알고 있다고 감히 자부할 수 있습니다.

저는, 아주 작은 회사이지만, 대표라는 분에 넘치는 책임감을 가지기 이전, 투자심사역이라는 직업을 가지며, 수천 개의 사업계획서를 검토하며 수많은 스타트업의 성공과 실패를 지켜봤습니다. 열정은 넘치지만, 방향을 잃고, 좋은 아이디어를 가졌지만, 시장에 증명하지 못해 사라져가는 안타까운 경우를 너무나 많이 목격했습니다. 

벙커샷 컴퍼니는 바로 그 ‘안타까움’을 해결하기 위해 태어났습니다. 골프공이 깊은 벙커에 빠졌을 때, 가장 정확한 클럽을 선택해 단번에 위기를 탈출시키는 ‘벙커샷’처럼, 저희는 데이터와 경험에 기반한 생존 전략으로 초기 스타트업의 길잡이가 되어 드리려 노력하고 있습니다.

아울러, 본격적인 이야기에 앞서, 솔직한 고백이자 약속을 하나 드리고 싶습니다.

저는 마케팅 전공자도, 수십 년 경력의 석학도 아닙니다. 따라서 이 글에는 정답이나 어려운 이론, 거시적인 담론이 담겨있지 않습니다. 만약 그런 지혜를 원하신다면, 저보다 훨씬 훌륭한 전문가분들의 글을 보시는 편이 낫습니다.

대신 제가 드릴 수 있는 이야기는 따로 있습니다. 지난 5년이 조금 넘는 시간 동안 수많은 극초기 스타트업 대표님들과 함께 구르며, 땀과 눈물로 얼룩진 생존에 대한 기록입니다.

때로는 진흙탕 같고, 유치하며, 비굴하기까지 했던, 돈도 없고 빽도 없고, 사람도 없고, 심지어 사무실도 없어서 스타벅스에서 아메리카노 하나로 8시간을 버티는 초기 스타트업의 처절한 시장 진입 분투기 말입니다.

저는 창업가라는 종족을 존경합니다. 어쩌면 실패할 것이 자명해 보이는 길에 기꺼이 인생을 거는 그 대범함, 날이 밝도록 불안감에 침대 끝에 쭈그려 앉아 울다가도 "대표님 아이템은 뭐예요?"라는 질문 하나에 다시 눈을 빛내는 그 열정을 좋아합니다.

제가 평소에 마주하는 대표님들은 대부분 아직 성공을 논하기에는 이른 분들입니다. 그래서 저는 감히 성공을 말하지 않습니다. 다만, 이 글이 대표님의 처절한 생존에 아주 작은 무기라도 되기를.

그래서 언젠가 우리가 웃으며 마주 앉을 그날이 오기를 진심으로 바랍니다.

0. 프롤로그: 왜 어떤 스타트업은 살아남고, 어떤 스타트업은 사라지는가?

창업 5년 후, 10개의 기업 중 7개는 흔적도 없이 사라집니다. 이것이 대한민국 스타트업 생태계의 냉정한 현실이자, 어쩌면 우리 앞에 놓인 미래일 수 있습니다.

과분하게도 저는 한정된 자원으로 최대의 효율을 뽑아내야 하는 창업가의 시선, 그리고 냉철한 데이터와 논리로 기업의 미래 가치를 판단해야 하는 투자심사역의 시선, 이 두 개의 다른 시선을 가지고 이 냉혹한 생태계를 경험했습니다.

이 두개의 렌즈를 통해 바라보았을 때 안타깝게 사라져간 기업에는 놀라울 만큼 공통된 특징이 있었습니다. 제품이 나쁘거나, 팀의 열정이 부족해서가 아니었습니다. 단지 마케팅에 대한 근본적인 오해로 인해 '어디에, 어떻게 힘을 써야 할지' 몰랐을 뿐입니다. 좋은 아이디어를 가졌지만, 시장에 그 가치를 증명하지 못해 소멸해 갔습니다.

마케팅 = 돈 쓰는 일?

많은 대표님들께서 마케팅을 '돈 쓰는 일'로만 생각합니다. 예산이 부족하다고 한탄하고, 우리 사업의 본질은 이해하지 못한 채 유행하는 숏폼 영상만 만들자는 대행사에 실망하며, 정부 지원 사업 심사역들이 요구하는 '지표'가 대체 무엇인지 몰라 방황합니다. 하지만 진짜 문제는 돈이 없는 것이 아닙니다. '돈을 받을 자격'을, '시장에서 살아남을 자격'을 증명하지 못한 것입니다. 초기 스타트업에게 마케팅은 광고비를 태워 매출을 올리는 일차원적인 행위가 아닙니다. 우리 사업이 시장에 존재해야만 하는 이유를 최소 자원으로 증명해 내는 '생존 활동' 그 자체입니다.

정답은 없지만, '생존의 단서'는 있습니다

감사하게도 스타트업 생태계의 성장을 돕는 미디어 비즈뱅과, 초기 스타트업의 든든한 동반자인 알토란벤처스에서 귀한 지면을 내어주셨습니다. 

이런 소중한 지면에, '돈 안 쓰고 대박 나는 비법' 같은 허황된 이야기를 전달하고 싶지 않습니다. 저희가 현장에서 땀과 눈물로 배운, 그리고 수많은 스타트업과 동고동락하며 깨달은, 시간과 돈, 노력을 '기업 가치 상승'이라는 단 하나의 목표에 연결하는 방법에 대해 대표님들과 이야기를 나누며 투자 생태계 안에서 마케팅을 재해석하고, 생존을 넘어 성장으로 나아가는 아래와 같은 9단계의 구체적인 로드맵을 제시하고자 합니다.

1. 스타트업이 마케팅에 실패하는 이유 - 성장이 아닌 비용에 집착하기 때문이다
2. 1억 마케팅비보다 중요한 단 하나 - 돈 쓸 자격이 있는 '단 한 명의 고객'을 찾는 법
3. 폴 그레이엄의 역설 - 확장되지 않는 일로 첫 고객 10명을 만드는 법
4. 직원이 3명 미만일 때만 가능한 마법 - 고객을 평생 팬으로 만드는 '미친 경험' 설계
5. 전문가를 고용할 돈이 없다면, 대표님이 직접 전문가가 되어라 - 제로-코스트 콘텐츠 전략
6. 투자자는 '좋아요' 숫자를 보지 않는다 - 생존과 직결되는 진짜 데이터 4가지
7. '노가다'에서 '시스템'으로 - 우리 회사만의 작은 성장 엔진 만들기
8. 가장 용감한 마케팅, '피봇' - 데이터가 "그 길이 아니다"라고 말할 때
9. 생존 그 너머를 향하여 - 마케팅을 전사의 문화로 만드는 법

물론 제가 드리는 말씀이 모든 스타트업의 정답이 될 수는 없을 겁니다. 하지만 부디 이 글이 대표님의 든든한 무기가 되어, 눈앞의 벙커를 넘어 더 넓은 페어웨이로 나아가는 데 도움이 되기를, 그리고 언젠가 어느 자리에서 마주 앉아 "그땐 참 힘들었었지"라고 웃으며 이야기를 나눌 수 있기를 진심으로 고대하며, 이야기를 이어나가겠습니다.

아!아! 쩌렁쩌렁~ 마이크 테스트! 

안녕하세요! 

벙커샷 컴퍼니에서 다양한 스타트업의 마케팅을 책임지고 있는 마케터입니다 :)

다름이 아니라... 저희 대표님이 글은 참 멋지게 쓰시는데, 정작 자기 회사 자랑은 너무 못하시는 것 같아서요! (답답) 

보다 못해 제가 직접 마이크를 잡았습니다! 

(우리가 누구인지 자세히 알려드려야 대표님들께서 글을 읽어주실 거 아니에요..!)

대표님은 매번 '성장 파트너'니 '생존 전략'이니 조금 어렵게 말씀하시지만요,

사실 저희 벙커샷 컴퍼니를 한마디로 소개하면요?

"돈과 빽(?)은 부족해도, 열정과 아이디어 넘치는 스타트업을 세상에 알리기 위해 수단과 방법을 가리지 않는데 진심인 사람들"

이랄까요?

대표님들의 자식같은 서비스와 제품이 세상에 가장 예쁘고 멋지게 소개되도록, 저희는 정말 모든 걸 다 해요.

 반짝반짝 빛나는 사진과 영상을 찍고,

시선을 사로잡는 상세페이지와 랜딩페이지, 광고 소재를 디자인하고,

온,오프라인 가리지 않고 “이 서비스 좋아요..한번 써보세요”라고 소개하고 다니죠.

클라이언트 업무만 하냐고요? 천만에요! 저희는 동네방네 오지랖도 넓답니다!?

강북청년창업마루나 서울핀테크랩에 가면 저희 팀원들이 마케팅 멘토로 활동하는 걸 볼 수 있고요

서경대나 성균관대 캠퍼스타운에서는 저희가 만든 교육 프로그램에 참여하는 학생 대표님들도 만날 수 있어요

이런 일들이 저희에겐 고생이 아니라 훈장 같은 추억이에요.

스타트업 서비스와 제품들을 모아서 새벽까지 모두 함께 팝업스토어를 준비하고 오픈하던 순간의 짜릿함! 

더 멋진 광고 영상을 찍겠다고 컨테이너 위에 올라갔다가 긁혀서 다 같이 파상풍 주사 맞으러 간 날!

저희가 주최한 스타트업 네트워킹 파티에서 대표님들이 서로의 팬이 되는 모습을 볼 때의 뿌듯함!

앗, 제가 너무 오래 마이크를 잡고 있었나요?

저희가 이렇게나 스타트업을 알리는 일에 '진심'이라는 걸 꼭 말씀드리고 싶었어요.

자, 그럼 다시 진지하고 멋진 우리 대표님께 마이크를 넘기겠습니다! 

대표님, 나와주세요~! 뿅! ❤️